ÐвÑоÑ: СÑм Manfer
ÐÑодавÑÑ Ð·Ð½Ð°ÑÑ, как пеÑÑпекÑива - Ñ Ð¾ÑÑ Ð¾Ð½Ð¸ и не Ñ Ð¾ÑÑ. ÐÑодавÑÑ, безÑÑловно, Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð¿Ð¾ наÑÑоÑÑее вÑÐµÐ¼Ñ - и они лÑбÑÑ. Ðни знаÑÑ, ÑÑо они Ð´Ð¾Ð»Ð¶Ð½Ñ Ð·Ð°Ð´Ð°Ð²Ð°ÑÑ Ð²Ð¾Ð¿ÑоÑÑ, - Ñ Ð¾ÑÑ Ñ Ð±Ð¾Ð»ÑÑинÑÑва из Ð½Ð¸Ñ Ð½ÐµÑ, и Ñе, коÑоÑÑе пÑоÑÑÑ ÐºÐ¾ÑÑÑÑнÑÑ Ð½Ð¸Ñ . ÐÑодавÑÑ Ð¼Ð¾Ð³ÑÑ Ð·Ð°ÐºÑÑÑÑ - Ñ Ð¾ÑÑ Ð¾Ð½Ð¸ обÑÑно позволÑÑÑ ÐºÐ»Ð¸ÐµÐ½Ñам ÑделаÑÑ ÑÑо за Ð½Ð¸Ñ . Ðо еÑÑÑ Ð¾Ð´Ð½Ð° веÑÑ Ð¿ÑодавÑÑ Ð½Ðµ делаÑÑ - пÑодажи на C-Level или лидеÑÑ ÑенÑÑ Ð¿ÑибÑли.
ÐолÑÑинÑÑво пÑодавÑов не на поÑÑоÑнной оÑнове полÑÑаÑÑ Ð² пеÑедней ÑаÑÑи C-Level или Ñоп пÑинимаÑÑÐ¸Ñ ÑеÑениÑ, и Ñе, коÑоÑÑе оÑÐµÐ½Ñ ÑÐ»Ð°Ð±Ñ Ð½Ð° вовлеÑение ÑÑÐ¸Ñ Ð»Ð¸Ð´ÐµÑов в ÑодеÑжаÑелÑнÑÑ Ð´Ð¸ÑкÑÑÑиÑÑ Ð¾ Ñели Ð¸Ñ Ð¿Ð¾ÐºÑпки - Ñ Ð¾ÑÑ Ð¾Ð½Ð¸ ÑÑвеÑждаÑÑ, ÑÑо они делаÑÑ .
Ðногие пÑодавÑÑ Ð³Ð¾Ð²Ð¾ÑÑÑ, и еÑли его ÑпÑоÑÑÑ, (1) ÐÑо не Ð½ÐµÐ¾Ð±Ñ Ð¾Ð´Ð¸Ð¼Ð¾, поÑÐ¾Ð¼Ñ ÑÑо C-ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð¸ Ñоп-лÑдей не ÑвÑзÑваÑÑÑÑ Ñ Ð¸Ñ Ñипом пÑодажи: или (2) Ðни не добÑаÑÑÑÑ Ð´Ð¾ веÑÑинÑ, но и ÑÑо не Ð´ÐµÐ»Ð°ÐµÑ ÑазниÑа: или (3) ÐÑи C-ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð¸ Ñоп-лÑди пÑоÑÑо ÑезиновÑÑ ÑÑампов.
ÐовеÑÑÑе, ÑÑо Ð²Ñ Ð±ÑдеÑе и лидеÑов ÑеÑиÑÑ, ÑÑо бÑÐ´ÐµÑ Ð·Ð°ÐºÑплено и Ð¾Ñ ÐºÐ¾Ð³Ð¾. Ðогда (1) оÑновнÑе пÑодажи оÑÑÑеÑÑвлÑÑÑÑÑ, (2) ÑвлÑеÑÑÑ Ð¿ÑедпоÑÑиÑелÑнÑм поÑÑавÑиком или полÑÑÐ°ÐµÑ Ð»ÑвинÑÑ Ð´Ð¾Ð»Ñ Ð±Ð¸Ð·Ð½ÐµÑа; или (3) подÑÑдÑик побед жеÑÑкой конкÑÑенÑной Ñделка - Ñа, ÑÑо бÑла, или попали в лидеÑÑ, или имел ÑвÑзи и бÑл ÑоÑ, коÑоÑÑй обÑÑно вÑигÑали.
ÐдеÑÑ 4 ÑипиÑнÑе оÑговоÑки иÑполÑзÑÑÑÑÑ, когда Ñделки Lost - Ñена, кÑо-Ñо знал, кÑо-Ñо, Ñ Ð½Ð°Ñ Ð½Ðµ бÑло вÑÐµÑ Ð½ÑжнÑÑ Ð²ÐµÑей, они не говоÑÑÑ Ð½Ð°Ð¼, ÑÑо бÑло ÑеÑаÑÑим кÑиÑеÑиÑм. ÐÑли пÑодавÑÑ Ð·Ð°Ð½Ð¸Ð¼Ð°Ð»Ð¸ÑÑ Ð¿ÐµÑвÑе лиÑа, и они бÑли Ð±Ñ Ð² ÑоÑÑоÑнии обÑабаÑÑваÑÑ Ð²Ñе ÑÑи оÑговоÑки.
Цена - можно бÑло Ð±Ñ Ð¾Ð±ÑÑждаÑÑÑÑ Ð²Ð¾ Ð¼Ð½Ð¾Ð³Ð¸Ñ Ð¾ÑноÑениÑÑ . СÑаÑÑий ÑÑовне лÑди вÑбиÑаÑÑ ÑÐµÐ½Ñ ÑолÑко Ñогда, когда вÑе оÑÑалÑное кажеÑÑÑ Ñо же Ñамое.
ÐÑо-Ñо знал, кÑо-Ñо - да - Ð²Ð¾Ñ ÐºÐ°Ðº ÑÑо ÑабоÑаеÑ. Ðо, ÑпÑаведливоÑÑи Ñади, ÑÑо пÑодавÑÑ Ð¿ÑиÑлоÑÑ ÐºÐ¾Ð¿Ð°ÑÑ Ñ, ÑÑо кÑо-Ñо, ÑÑо он или она Ñ Ð¾ÑеÑ, и заÑем показаÑÑ, ÑÑо он / она Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð´Ð¾ÑÑавиÑÑ ÑÑо лÑÑÑе, Ñем алÑÑеÑнаÑивнÑе ваÑианÑÑ.
Ðе вÑе пÑава веÑи - Ñ Ð±ÑÐ´Ñ Ð´ÐµÑжаÑÑ Ð¿Ð°Ñи, и вÑ, и вÑ, но не знал, как пÑедÑÑавиÑÑ ÐµÐ³Ð¾, поÑÐ¾Ð¼Ñ ÑÑо либо Ð²Ñ Ð½Ðµ копаÑÑ Ð´Ð¾ÑÑаÑоÑно глÑбоко, Ñ Ð»Ð¸Ð´ÐµÑом или подÑиненнÑм не Ñ Ð¾ÑÑ, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð²Ñ, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð¿Ð¾Ð±ÐµÐ´Ð¸ÑÑ.
Ðе знал ÑеÑаÑÑÐ¸Ñ ÑакÑоÑов - Ñоп лÑди ÑкажÑÑ Ð²Ð°Ð¼, ÑÑо ÑÑо возÑмеÑ, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð·Ð°Ð²Ð¾ÐµÐ²Ð°ÑÑ Ð¸Ñ Ð³Ð¾Ð»Ð¾Ñа - еÑли его ÑпÑоÑÑÑ. ЧÑо каÑаеÑÑÑ Ð¿Ð¾Ð´ÑиненнÑÑ , в болÑÑинÑÑве ÑлÑÑаев они не знаÑÑ, поÑÐ¾Ð¼Ñ ÑÑо они наÑÐµÐ»ÐµÐ½Ñ Ð½Ð° Ñо, ÑÑо они Ñ Ð¾ÑÑÑ Ð¸ ÑÑо они дÑмаÑÑ, ÑÑо боÑÑ Ñ Ð¾ÑеÑ.
Я мог Ð±Ñ Ð¿ÑодолжаÑÑ, но Ð²Ñ Ð·Ð½Ð°ÐµÑе, ÑÑо без добÑаÑÑÑÑ Ð´Ð¾ веÑÑÐ¸Ð½Ñ Ð¸ вÑбÑаÑÑ Ð¼Ð¾Ð·Ð³Ð¸ ÑÑÐ¸Ñ ÐºÐ¾Ð½ÐµÑнÑÑ Ð»Ð¸Ñ, пÑинимаÑÑÐ¸Ñ ÑеÑениÑ, и Ð²Ñ Ð² невÑгодное положение Ñ Ñеми, ÑÑо делаÑÑ.
Так ÑÑо же делаÑÑ Ð¼ÐµÐ½ÐµÐ´Ð¶ÐµÑ?
Ðоезд пÑодавÑов. Ðднако и обÑÑение Ñ
Ð°Ñ Ð¸ Whats ÑÑо не пÑоблема. ÐолÑÑение пÑодавÑов делаÑÑ Ñ
Ð°Ñ Ð¸ Whats еÑÑÑ. ТÑенинг по ÑеализаÑии и оÑÑеÑноÑÑи ÑвлÑеÑÑÑ Ñо, ÑÑо как пÑодавÑÑ Ð¸ менеджеÑÑ Ð¿Ð¾ пÑодажам нÑжнÑ.
ÐÑеимÑÑеÑÑва C-ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð¿Ñодаж ÑÑенинг по пÑодажам .
СделаÑÑ Ð¿Ñодаж и ÑвелиÑиÑÑ Ð¾Ð±Ñем пÑодаж и ÐÑеÑÑ Ð¿ÑодаеÑ,
СделаÑÑ Ð¿Ñодаж в дÑÑгие ÑаÑÑи компании
ÐиквидаÑÐ¸Ñ ÑоÑги
ÐзбегайÑе вопÑоÑов ÑенообÑазованиÑ
ÐÑеодолеÑÑ ÐÐµÑ Ð±ÑджеÑа вÑпÑÑк
ÐонкÑÑенÑное пÑеимÑÑеÑÑво
Ðолее вÑгоднÑе пÑодажи
УÑиÑеÑÑ Ð±ÑÑÑÑо, еÑли Там дейÑÑвиÑелÑно Ñделки
ÐÑÑÑÑÑй Ñикл пÑодаж
ÐолÑÑиÑÑ ÐÑиÑиÑеÑÐºÐ°Ñ Ð¸Ð½ÑоÑмаÑиÑ
ÐолÑÑиÑÑ Ð¡ÑÑлки и Ð²Ð²ÐµÐ´ÐµÐ½Ð¸Ñ Ð² дÑÑгие Ñоп-менеджеÑÑ
ÐедоÑÑаÑки.
1. РаÑÑ Ð¾Ð´Ñ Ð½Ð° обÑÑение денÑги. Ðна ÑÑебÑÐµÑ Ð½Ð°Ð¹Ð¼Ð° ÑкÑпеÑÑа ÑÑенеÑа и поÑомÑ, ÑÑо Ð²Ñ Ð½Ðµ можеÑе ÑделаÑÑ ÑÑо ÑамоÑÑоÑÑелÑно. ÐÑли Ð±Ñ Ð²Ñ Ð¼Ð¾Ð³Ð»Ð¸ Ð±Ñ Ð²Ñ ÑÑо Ñделали Ñже. Ð ÑÑаÑÑÑÑ, заÑÑаÑÑ Ð¼Ð¾Ð³ÑÑ Ð±ÑÑÑ Ð¼Ð¸Ð½Ð¸Ð¼Ð¸Ð·Ð¸ÑÐ¾Ð²Ð°Ð½Ñ Ñ ÑазлиÑнÑми ваÑианÑами подгоÑовки кадÑов, имеÑÑÐ¸Ñ ÑÑ ÑегоднÑ.
2. ÐбÑÑение Ð·Ð°Ð½Ð¸Ð¼Ð°ÐµÑ Ð²ÑÐµÐ¼Ñ Ð¸ ÑÑебÑÐµÑ Ð¿Ñодажи лÑдей из облаÑÑи. Ðднако, еÑли вам поÑÑебÑеÑÑÑ Ð²ÑемÑ, ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÑоÑиÑÑ Ð¿Ð¸Ð»Ñ Ð¸ Ð²Ñ Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑе вÑÑезаÑÑ Ð±Ð¾Ð»ÑÑе дÑевеÑинÑ. Ðо, пожалÑйÑÑа, и не ждаÑÑ ÐµÐ¶ÐµÐ³Ð¾Ð´Ð½Ð¾Ð¹ вÑÑÑеÑе пÑодаж. ÐбÑÑение доÑÑаÑоÑно важнÑм, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð¸Ð¼ÐµÑÑ ÑÐ²Ð¾Ñ ÑобÑÑвеннÑÑ Ð¿Ð¾Ð²ÐµÑÑÐºÑ Ð´Ð½Ñ. ÐÑо вÑе Ñавно ÑÑо ÑказаÑÑ: Ð¼Ñ ÑобиÑаемÑÑ Ð¿Ð¾Ñле договоÑа и давайÑе дождемÑÑ Ð¿Ñодажи вÑÑÑеÑа, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð¾Ð±ÑÑдиÑÑ ÑÑо. ÐÑизнаÑÑ Ð¿Ð¾Ð´Ð³Ð¾Ñовки не ÑÑебÑеÑÑÑ, но и понимаÑÑ, он Ð¼Ð¾Ð¶ÐµÑ Ð±ÑÑÑ ÑегионализаÑии, индивидÑализиÑованное и Ñделано пÑакÑиÑеÑки. ÐбÑÑение должно ноÑиÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑоÑннÑй Ñ Ð°ÑакÑеÑ, а не ÑобÑÑие.
3. У менеджеÑов по пÑодажам Ñго и ÑÑÑÐ°Ñ Ð¸. Ðногие менеджеÑÑ Ð¿Ð¾ пÑодажам ÑÑиÑаÑÑ, ÑÑо они могÑÑ Ð½Ð°ÑÑиÑÑ ÑÐ²Ð¾Ð¸Ñ Ð¿ÑодавÑов. ÐпÑÑÑ Ð¶Ðµ, еÑли Ð±Ñ Ð¾Ð½Ð¸ могли, они Ð±Ñ Ñже. ÐÑоме Ñого, многие ÑÑководиÑели боÑÑÑÑ, ÑÑо еÑли они пÑоÑÑÑ Ð´Ð»Ñ Ð¾Ð±ÑÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¸ Ð¸Ñ Ð±Ð¾ÑÑÑ Ð±ÑдÑÑ Ð´ÑмаÑÑ Ð¿Ð»Ð¾Ñ Ð¾ о Ð½Ð¸Ñ . ÐенеджеÑÑ Ð¿Ð¾ пÑодажам Ð´Ð¾Ð»Ð¶Ð½Ñ Ð½Ð°ÑÑиÑÑÑÑ ÑпÑавлÑÑÑ Ð¿ÑоÑеÑÑом и в ÑÑÐ¾Ñ Ð¿ÑоÑеÑÑ. РпÑоÑивном ÑлÑÑае вÑе Ð¼ÐµÐ½ÐµÐ´Ð¶ÐµÑ Ð´ÐµÐ»Ð°ÐµÑ ÑолкаÑÑ, ÑолкаÑÑ Ð¸ ÑолкаÑÑ. То еÑÑÑ Ð¸ делаÑÑ Ð²Ñе Ñо же Ñамое и ожидаÑÑ Ð»ÑÑÑÐ¸Ñ ÑезÑлÑÑаÑов. ÐÑо клаÑÑиÑеÑкий безÑмиÑ.
4. СÑÐ¾Ð¸Ñ Ð»Ð¸ оно Ñого? ÐоÑпÑиÑÑие ÑÑÐ¾Ð¸Ñ ÑвÑзи Ñ ÑезÑлÑÑаÑами. ЧÑо болÑÑе пÑодаж ÑÑоиÑ? ÐожеÑе ли Ð²Ñ Ð¿Ð¾Ð»ÑÑиÑÑ Ð¸Ñ Ñ Ð½ÑнеÑнего ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð¼Ð°ÑÑеÑÑÑва? ÐÑли ÑÑоимоÑÑÑ Ð·Ð°ÑÑÑÑл в гоÑле и галÑÑÑк заÑÑаÑÑ Ð½Ð° обÑÑение к ÑезÑлÑÑаÑам. Ðднако, болÑÑинÑÑво ÑÐºÐ°Ð¶ÐµÑ Ð²Ð°Ð¼, ÑÑо ÑÑо не маÑеÑиал, и ÑÑо оÑÑÑеÑÑвление Ñого, ÑÑо бÑло ÑÑоков. Ðменно поÑÑÐ¾Ð¼Ñ Ð¾Ð±ÑÑение и ÑпÑавление, подоÑÑеÑноÑÑÑ Ð¸ обÑÑение Ð¸Ð¼ÐµÐµÑ ÑеÑаÑÑее знаÑение. Узнали ли Ð²Ñ Ð¿Ð»Ð°Ð²Ð°ÑÑ, пÑÑгаÑÑ Ð² баÑÑейн один или два Ñаза, или где Ð²Ñ ÑÑениÑовали.
C-ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð¿Ñодаж Ð¸Ð¼ÐµÐµÑ ÑеÑаÑÑее знаÑение Ð´Ð»Ñ Ð´Ð¾ÑÑÐ¸Ð¶ÐµÐ½Ð¸Ñ ÑвеÑÑ ÑÑпеваÑÑÐ¸Ñ Ð¿ÑодавÑов. ÐолÑÑинÑÑво пÑодавÑов не имеÑÑ ÑÐ°ÐºÐ¸Ñ Ð½Ð°Ð²Ñков, и, ÑледоваÑелÑно, доÑÑавиÑÑ Ð¿Ð¾ÑÑедÑÑвеннÑе ÑезÑлÑÑаÑÑ. ÐÑо оÑÑÑÑÑÑвÑÐµÑ Ð²Ð°Ð¶Ð½ÐµÐ¹Ñий ÑÐ»ÐµÐ¼ÐµÐ½Ñ Ð´Ð»Ñ Ð¿ÑодавÑа.
ÐÐ»Ñ ÐºÐ¾Ð¼Ð¿Ð°Ð½Ð¸Ð¸, биÑÑ ÐºÐ¾Ð½ÐºÑÑенÑии и доминиÑоваÑÑ Ð½Ð°Ð´ Ð¸Ñ Ð½Ð° ÑÑнке и они Ð´Ð¾Ð»Ð¶Ð½Ñ Ð±ÑдÑÑ Ð¾Ð±ÑÑаÑÑ ÑÐ²Ð¾Ð¸Ñ Ð¿ÑодавÑов и менеджеÑов по пÑодажам Ð´Ð»Ñ Ð²ÑÐ¿Ð¾Ð»Ð½ÐµÐ½Ð¸Ñ C-ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð½Ð°Ð²Ñков пÑодаж . РанÑÑе пÑодавÑÑ Ð¡ÐРдобÑаÑÑÑÑ Ð´Ð¾ веÑÑинÑ, пÑивлеÑение лидеÑов в знаÑимÑе ÑазговоÑÑ, и ÑазвиÑие пÑоÑеÑÑионалÑнÑÑ ÑвÑзей и Ñано пÑодаж компании бÑÐ´ÐµÑ ÑаÑÑи ÑÑкоÑеннÑми Ñемпами. Чем долÑÑе Ð²Ñ Ð±ÑдеÑе ждаÑÑ Ð¸ более Ñаз, когда ваÑа конкÑÑенÑÐ¸Ñ Ð½Ð° C-ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð¿ÑодаÑÑ.
Ð ÑепеÑÑ Ñ Ð¿ÑиглаÑÐ°Ñ Ð²Ð°Ñ, ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÑзнаÑÑ Ð±Ð¾Ð»ÑÑе.
ÐонÑÑ ÐодÑказка: ÐеÑплаÑнÑй книга - ÐÐÐЬÐÐ ÐÐÐЯ ÐÐ ÐÐШ ÐÐÐÐÐ $ - Ðолное ÑÑководÑÑво по C-ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð¿Ñодаж - ÑвеÑÐ´Ð°Ñ Ð²ÐµÑÑии. СеÑÑ, пÑойÑи мимо пÑивÑаÑников, взаимодейÑÑвоваÑÑ Ñ ÑÑководиÑелÑми и Ñоп-менеджеÑов и обеÑпеÑÐµÐ½Ð¸Ñ Ð¾Ð±ÑзаÑелÑÑÑв и пÑодаваÑÑ Ð±Ð¾Ð»ÑÑе, Ñем Ð²Ñ ÐºÐ¾Ð³Ð´Ð°-либо ÑÑиÑали возможнÑм. ÐажмиÑе ÑÑÑ C-ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð¿Ñодаж книг ÑÑÑлкÑ, ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÑзнаÑÑ Ð±Ð¾Ð»ÑÑе об ÑÑом ÑанÑаÑÑиÑеÑком offer.SAM Manfer ÑвлÑеÑÑÑ ÑÑÑаÑегом ÑкÑпеÑÑ Ð¿Ñодаж, ÑазвлекаÑелÑнÑе оÑновного докладÑика оÑмеÑиÑÑ Ð¸ авÑÐ¾Ñ ÐÐÐЬÐÐ ÐÐÐЯ ÐÐ ÐÐШ ÐÐÐÐÐ $ и книга, коÑоÑÐ°Ñ Ð¿Ð¾Ð»ÑÑÐ°ÐµÑ C-ÑÑÐ¾Ð²Ð½Ñ Ð¸ дÑÑгиÑ
влиÑÑелÑнÑÑ
пÑинÑÑÐ¸Ñ Ð¿ÑоизводиÑели, ÑÑÐ¾Ð±Ñ Ð²ÑÑÑеÑиÑÑÑÑ Ñ Ð²Ð°Ð¼Ð¸ и веÑнÑÑÑ Ð³Ð¾Ð»Ð¾ÑовÑе ÑообÑениÑ. SAM позволÑÐµÑ Ð»ÐµÐ³ÐºÐ¾ Ð´Ð»Ñ Ð»Ñбого менеджеÑа по пÑодажам Ð´Ð»Ñ Ð¿Ð¾Ð»ÑÑÐµÐ½Ð¸Ñ ÑÐ¾Ð½Ð½Ñ Ð¿Ð¾ÑенÑиалÑнÑÑ
клиенÑов и ÑÑаÑÑ Ð½Ð° 70% ближе. ÐодпиÑиÑеÑÑ Ð½Ð° СÑма беÑплаÑно повÑÑÐµÐ½Ð¸Ñ ÐºÐ²Ð°Ð»Ð¸ÑикаÑии пÑодаж СовеÑÑ Ð¸ ÑÑаÑÑи на http://www.sammanfer.com
ÐÐ¾Ñ Ð¾Ð¶Ð¸Ðµ ÑообÑениÑ:
- ÐÑодажи пÑогÑамм и пÑодаж УÑебнÑе кÑÑÑÑ Ð´Ð»Ñ Ð¼ÐµÐ½ÐµÐ´Ð¶ÐµÑов по пÑодажам
- 10 ÑаÑпÑоÑÑÑаненнÑÑ ÑпоÑобов Sense ÑÑÐ¾Ð±Ñ ÑвелиÑиÑÑ Ð²Ð°Ñи пÑодажи
- ÐоÑÐµÐ¼Ñ Ð¿ÑивÑÑек ХоÑоÑо пÑодажам и маÑкеÑингÑ
- 10 Ðнаков ÐÑ ÐоÑÑебноÑÑÑ Ð±Ð¸Ð·Ð½ÐµÑ-ÑÑенеÑ
- Ðе пиÑиÑе Ñ ÑÑнка ÑолÑко еÑе



































