Por: Sam Manfer

Os vendedores sabem como perspectiva - embora eles odeiam. Os vendedores podem certamente presente - e eles adoram. Eles sabem que devem fazer perguntas - embora a maioria não faz e os que pedem self-serving queridos. Vendedores pode fechar - embora eles costumem deixar os clientes a fazer isso por eles. Mas há uma coisa que os vendedores não fazem - a venda na C-Level ou para os líderes centro de lucro.

A maioria dos vendedores não em uma base constante chegar na frente do C-Level ou superior tomadores de decisão e aqueles que são muito fracos a estabelecer esses líderes em discussões significativas sobre o propósito de suas compras - embora eles argumentam que eles fazem .

Muitos vendedores dizem e se perguntou: (1) Não é necessário porque o C-níveis e as pessoas de topo não se envolver com o seu tipo de venda: ou (2) Eles fazem chegar ao topo e, mas não faz uma diferença: ou (3) Estes níveis de C-top e as pessoas são apenas carimbos de borracha.

Acredite no que você e os líderes decidem o que será comprado e de quem. Quando (1) vendas maiores são feitas, (2) é um fornecedor preferencial ou recebe uma grande fatia do negócio, ou (3) um contratante ganha um negócio competitivo muito duro - a única que tinha uma, ou tem que os líderes, ou teve ligações e foi o que normalmente ganha.

Aqui estão quatro desculpas típicas usadas quando os negócios são Lost - preço, alguém conhecia alguém, nós não temos todas as coisas direito, eles não nos dizem que foi o critério decisivo. Se os vendedores haviam se envolvido o povo de cima e eles teriam sido capazes de lidar com todas essas desculpas.

Preço - poderia ter sido discutido em muitos aspectos. De nível sênior pessoas escolhem preço somente se tudo mais parece o mesmo.

Alguém sabia que alguém - sim - é assim que funciona. Mas com toda a justiça, que vendedor tinha que cavar com que alguém que ele ou ela queria e, em seguida, mostrar que ele / ela poderia entregá-lo melhor do que as alternativas.

Não têm todas as coisas direito - Eu aposto que você fez e você, mas não sabia como apresentá-lo porque ou você não cavar ainda mais com o líder ou o subordinado não quero que você ganhe.

Não sabia os factores decisivos - as pessoas de cima vai dizer o que vai demorar para ganhar o seu voto - se perguntou. Como para os subordinados, na maioria das vezes eles não sabem, porque eles se concentram no que eles querem eo que eles acham que o chefe quer.

Eu poderia continuar, mas você sabe que, sem chegar ao topo e pegar os cérebros desses tomadores de decisão final e você está em desvantagem para os que fazem.

Então o que é um gerenciador de fazer?
Treinar os vendedores. No entanto e formação sobre os comos e que está não é a questão. Ficando os vendedores a fazer os comos e que está é. Treinamento sobre a aplicação e prestação de contas é o que ambos os vendedores e gerentes de vendas precisam.

Vantagens do C-Level Selling Treinamento de Vendas .

Faça vendas e mais vendas e vende Cruz,
Faça Vendas em outras partes da Companhia
Eliminar Licitação
Evitar problemas de Preços
Superar a questão orçamental Não
Vantagem Competitiva
Vendas mais rentável
Aprender rapidamente se há realmente um negócio
Os ciclos de vendas mais rápidas
Obter informações Critical
Get Referrals e apresentações de executivos Outros

Desvantagens.

1. Treinamento custa dinheiro. Ela exige a contratação de um treinador especializado e porque você não pode fazê-lo por si mesmo. Se você pudesse você teria feito isso já. Felizmente os custos podem ser minimizados com as opções de treinamento vários disponíveis hoje.

2. Treinamento leva tempo e leva as pessoas de vendas fora do campo. No entanto, se você levar algum tempo para afiar a serra e você pode cortar mais madeira. Mas por favor, e não esperar para a reunião anual de vendas. A formação é importante o suficiente para ter sua própria agenda. É como dizer, estamos indo atrás de um contrato e vamos esperar para a reunião de vendas para discutir o assunto. Reconhecer a formação é necessária, mas também perceber, pode ser regionalizar, individualizado e feito virtualmente. A formação deve ser contínua, em vez de um evento.

3. Gerentes de vendas têm egos e medos. Muitos gerentes de vendas sentem que podem ensinar a seus vendedores. Mais uma vez, se eles poderiam e teriam já. Além disso, muitos gestores têm medo de que se pedirem para a formação e os seus chefes vão pensar mal deles. Gerentes de vendas precisam aprender um processo e gerenciar a esse processo. Caso contrário, todos o gerente faz é empurrar, empurrar e empurrar. Que é e fazer mais do mesmo e esperar resultados melhores. Isso é insanidade clássico.

4. Vale a pena? Percepção dos laços vale para os resultados. Quais são as vendas mais vale a pena? Você pode realmente fazê-los com os níveis de habilidade atual? Se o custo é preso em sua garganta e amarrar os custos de treinamento para os resultados. Entretanto, a maioria irá dizer-lhe que não é o material e é a implementação do que foi aprendido. É por isso que treinar e gestão, prestação de contas e treinamento é fundamental. Você aprendeu a nadar, pular na piscina de uma ou duas vezes e ou onde você treinou.

Nível C-Selling é fundamental para atingir overachieving vendedores. A maioria das pessoas de vendas não têm essas habilidades e, portanto, apresentar resultados medíocres. Este é o elemento que falta para grande vendedor.

Para uma empresa para bater a concorrência e dominar seu mercado e eles vão ter que treinar os seus vendedores e gerentes de vendas para executar C-Level habilidades de venda . Os vendedores mais cedo começar a ficar para o topo, envolvendo lideranças conversas significativas, e desenvolver relacionamentos profissionais e quanto mais cedo uma empresa de vendas irá aumentar a um ritmo acelerado. Quanto mais você esperar e quanto mais tempo a sua concorrência tem de Nível C-sell.

E agora convido-vos a aprender mais.

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