Consultor de Negócios, Business Coach, Consultora de Gestão

Por: Sam Manfer

Os vendedores sabem como perspectiva - embora eles odeiam. Os vendedores podem certamente presente - e eles adoram. Eles sabem que devem fazer perguntas - embora a maioria não faz e os que pedem self-serving queridos. Vendedores pode fechar - embora eles costumem deixar os clientes a fazer isso por eles. Mas há uma coisa que os vendedores não fazem - a venda na C-Level ou para os líderes centro de lucro.

A maioria dos vendedores não em uma base constante chegar na frente do C-Level ou superior tomadores de decisão e aqueles que são muito fracos a estabelecer esses líderes em discussões significativas sobre o propósito de suas compras - embora eles argumentam que eles fazem .

Muitos vendedores dizem e se perguntou: (1) Não é necessário porque o C-níveis e as pessoas de topo não se envolver com o seu tipo de venda: ou (2) Eles fazem chegar ao topo e, mas não faz uma diferença: ou (3) Estes níveis de C-top e as pessoas são apenas carimbos de borracha.

Acredite no que você e os líderes decidem o que será comprado e de quem. Quando (1) vendas maiores são feitas, (2) é um fornecedor preferencial ou recebe uma grande fatia do negócio, ou (3) um contratante ganha um negócio competitivo muito duro - a única que tinha uma, ou tem que os líderes, ou teve ligações e foi o que normalmente ganha.

Aqui estão quatro desculpas típicas usadas quando os negócios são Lost - preço, alguém conhecia alguém, nós não temos todas as coisas direito, eles não nos dizem que foi o critério decisivo. Se os vendedores haviam se envolvido o povo de cima e eles teriam sido capazes de lidar com todas essas desculpas.

Preço - poderia ter sido discutido em muitos aspectos. De nível sênior pessoas escolhem preço somente se tudo mais parece o mesmo.

Alguém sabia que alguém - sim - é assim que funciona. Mas com toda a justiça, que vendedor tinha que cavar com que alguém que ele ou ela queria e, em seguida, mostrar que ele / ela poderia entregá-lo melhor do que as alternativas.

Não têm todas as coisas direito - Eu aposto que você fez e você, mas não sabia como apresentá-lo porque ou você não cavar ainda mais com o líder ou o subordinado não quero que você ganhe.

Não sabia os factores decisivos - as pessoas de cima vai dizer o que vai demorar para ganhar o seu voto - se perguntou. Como para os subordinados, na maioria das vezes eles não sabem, porque eles se concentram no que eles querem eo que eles acham que o chefe quer.

Eu poderia continuar, mas você sabe que, sem chegar ao topo e pegar os cérebros desses tomadores de decisão final e você está em desvantagem para os que fazem.

Então o que é um gerenciador de fazer?
Treinar os vendedores. No entanto e formação sobre os comos e que está não é a questão. Ficando os vendedores a fazer os comos e que está é. Treinamento sobre a aplicação e prestação de contas é o que ambos os vendedores e gerentes de vendas precisam.

Vantagens do C-Level Selling Treinamento de Vendas .

Faça vendas e mais vendas e vende Cruz,
Faça Vendas em outras partes da Companhia
Eliminar Licitação
Evitar problemas de Preços
Superar a questão orçamental Não
Vantagem Competitiva
Vendas mais rentável
Aprender rapidamente se há realmente um negócio
Os ciclos de vendas mais rápidas
Obter informações Critical
Get Referrals e apresentações de executivos Outros

Desvantagens.

1. Treinamento custa dinheiro. Ela exige a contratação de um treinador especializado e porque você não pode fazê-lo por si mesmo. Se você pudesse você teria feito isso já. Felizmente os custos podem ser minimizados com as opções de treinamento vários disponíveis hoje.

2. Treinamento leva tempo e leva as pessoas de vendas fora do campo. No entanto, se você levar algum tempo para afiar a serra e você pode cortar mais madeira. Mas por favor, e não esperar para a reunião anual de vendas. A formação é importante o suficiente para ter sua própria agenda. É como dizer, estamos indo atrás de um contrato e vamos esperar para a reunião de vendas para discutir o assunto. Reconhecer a formação é necessária, mas também perceber, pode ser regionalizar, individualizado e feito virtualmente. A formação deve ser contínua, em vez de um evento.

3. Gerentes de vendas têm egos e medos. Muitos gerentes de vendas sentem que podem ensinar a seus vendedores. Mais uma vez, se eles poderiam e teriam já. Além disso, muitos gestores têm medo de que se pedirem para a formação e os seus chefes vão pensar mal deles. Gerentes de vendas precisam aprender um processo e gerenciar a esse processo. Caso contrário, todos o gerente faz é empurrar, empurrar e empurrar. Que é e fazer mais do mesmo e esperar resultados melhores. Isso é insanidade clássico.

4. Vale a pena? Percepção dos laços vale para os resultados. Quais são as vendas mais vale a pena? Você pode realmente fazê-los com os níveis de habilidade atual? Se o custo é preso em sua garganta e amarrar os custos de treinamento para os resultados. Entretanto, a maioria irá dizer-lhe que não é o material e é a implementação do que foi aprendido. É por isso que treinar e gestão, prestação de contas e treinamento é fundamental. Você aprendeu a nadar, pular na piscina de uma ou duas vezes e ou onde você treinou.

Nível C-Selling é fundamental para atingir overachieving vendedores. A maioria das pessoas de vendas não têm essas habilidades e, portanto, apresentar resultados medíocres. Este é o elemento que falta para grande vendedor.

Para uma empresa para bater a concorrência e dominar seu mercado e eles vão ter que treinar os seus vendedores e gerentes de vendas para executar C-Level habilidades de venda . Os vendedores mais cedo começar a ficar para o topo, envolvendo lideranças conversas significativas, e desenvolver relacionamentos profissionais e quanto mais cedo uma empresa de vendas irá aumentar a um ritmo acelerado. Quanto mais você esperar e quanto mais tempo a sua concorrência tem de Nível C-sell.

E agora convido-vos a aprender mais.

Dica Bônus: Livro grátis - TAKE ME AO SEU LÍDER $ - O Guia Completo para C-Level Selling - versão de capa dura. Rede, obter gatekeepers passado, interagir com líderes e executivos de topo e compromissos seguros e vender mais do que você jamais imaginou ser possível. Clique neste nível C-Link do livro Vendendo para saber mais sobre essa fantástica offer.SAM Manfer é um especialista estrategista de vendas, entretenimento principal orador e autor de TAKE ME AO SEU LÍDER $ e um livro que fica C-Level e influentes outros a tomada de fabricantes para se encontrar com você e voicemails retorno. SAM torna fácil para qualquer pessoa de vendas para gerar toneladas de leads de qualidade e tornar-se mais de perto de 70%. Cadastre-se GRÁTIS avançada Sam Dicas de Vendas Treinamento e artigos em http://www.sammanfer.com

Programas de vendas

e vendas de cursos de formação pode preparar um profissional de vendas para o avanço, e manter um gerente de vendas preparada para gerenciar, treinar e motivar sua equipe de vendas para a melhoria contínua e um aumento contínuo nas vendas.

Vendas de cursos de cursos de treinamento de vendas e programas de vendas vai dar o novo gerente de vendas o fundo necessário para lidar com fluentemente a transição de uma equipe de vendas profissional para um gerente de vendas respeitados. Para um gerente de vendas para ser respeitado, e, portanto, eficaz, a equipe de vendas deve ser capaz de olhar para o gerente de vendas para o insight, idéias novas, de consulta, gestão e motivação. Programas de vendas para os gerentes de vendas fornecer o treinamento de vendas necessário para desenvolver um respeitado gerente de vendas que continuamente desenvolve e melhora com a sua equipe.

Programas de vendas com cursos de treinamento de vendas para os gerentes de vendas oferecem treinamento em habilidades avançadas de vendas, bem como as vendas habilidades gerenciais. Se uma empresa não vai pagar por treinamento de vendas gerente, ainda é no melhor interesse do gerente de vendas para melhorar continuamente seus / suas habilidades para que ele possa desempenhar com eficácia suas responsabilidades gerenciais. O que quer que as vendas e habilidades gerenciais são ganhos podem ser realizadas ao longo da carreira do gerente de vendas.

É, no entanto, no melhor interesse de uma empresa para fazer o investimento em programas de vendas e cursos de treinamento de vendas para sua gestão de vendas . Treinamento de vendas é contagiosa. Habilidades de vendas adquirida através de cursos de vendas de programas de vendas será repassado para a equipe de vendas assumindo o gerente de vendas refinou sua comunicação habilidades para incluir um-em-um mentoring, treinamento de vendas e on-the-campo de avaliação e acompanhamento. Se as habilidades de treinamento de vendas ainda a ser adquirida, há programas de vendas e cursos de treinamento de vendas para os gerentes de vendas que pode treinar o gerente de vendas para treinar a equipe de vendas. Investir em programas de vendas e cursos de treinamento de vendas para os gerentes de vendas é fazer um investimento em seu gerente de vendas e obter um retorno lucrativo de sua equipe de vendas.

Cursos de formação de programas de vendas pode fornecer gerentes de vendas com as habilidades que necessitam para gerir restrições de trabalho que são exclusivas para gestão de vendas. Programas de vendas e cursos de treinamento de vendas estão disponíveis que treinar os gerentes de vendas em avançado habilidades de gerenciamento do tempo , gestão do território, avaliando os pontos fortes e fracos da equipe de vendas como indivíduos e como uma equipe, coaching, influenciar as vendas, comunicação pessoal, e estabelecer metas para um equipe.

Se o gerente de vendas ganhou a responsabilidade de contratação e demissão com a posição de gestão recém-descoberta, as vendas de programas para gerentes de vendas também pode fornecer a formação de recursos humanos tradicionais. Programas de vendas e cursos de vendas são amplamente disponíveis, que podem treinar os gerentes de vendas para a tela potenciais membros para a equipe de vendas, técnicas de entrevista, técnicas de avaliação, a legalidade da discriminação e assédio sexual, o processo de seleção, eo processo de aclimatação nova contratação. Vendas cursos de vendas de programas para gerentes de vendas também pode incluir treinamento em avaliação de funcionários para as revisões de desempenho de vendas e eficaz gestão de competências do pessoal de comunicação.

Programas de vendas e cursos de treinamento de vendas são uma necessidade-the-job sobre para gerentes de vendas. Uma empresa que investe em treinamento de vendas para os gestores de suas vendas vai ver o retorno em maior eficiência e habilidades mais fortes de venda que alargar o on-the-job prazo para permitir a construção de vendas mais rentável que de outra forma iriam realizar, devido à ineficiência e falta de competências. Programas de vendas e cursos de treinamento de vendas para os gerentes de vendas terá a gerentes de vendas gestão da equipe de vendas com mais eficiência, para que sua empresa pode gastar mais tempo a gerir os lucros mais elevados a partir do aumento das vendas que se acelerou devido ao seu investimento na formação de seu gerente de vendas.