Consultor de Negócios, Business Coach, Consultora de Gestão

Por: Sam Manfer

Os vendedores sabem como perspectiva - embora eles odeiam. Os vendedores podem certamente presente - e eles adoram. Eles sabem que devem fazer perguntas - embora a maioria não faz e os que pedem self-serving queridos. Vendedores pode fechar - embora eles costumem deixar os clientes a fazer isso por eles. Mas há uma coisa que os vendedores não fazem - a venda na C-Level ou para os líderes centro de lucro.

A maioria dos vendedores não em uma base constante chegar na frente do C-Level ou superior tomadores de decisão e aqueles que são muito fracos a estabelecer esses líderes em discussões significativas sobre o propósito de suas compras - embora eles argumentam que eles fazem .

Muitos vendedores dizem e se perguntou: (1) Não é necessário porque o C-níveis e as pessoas de topo não se envolver com o seu tipo de venda: ou (2) Eles fazem chegar ao topo e, mas não faz uma diferença: ou (3) Estes níveis de C-top e as pessoas são apenas carimbos de borracha.

Acredite no que você e os líderes decidem o que será comprado e de quem. Quando (1) vendas maiores são feitas, (2) é um fornecedor preferencial ou recebe uma grande fatia do negócio, ou (3) um contratante ganha um negócio competitivo muito duro - a única que tinha uma, ou tem que os líderes, ou teve ligações e foi o que normalmente ganha.

Aqui estão quatro desculpas típicas usadas quando os negócios são Lost - preço, alguém conhecia alguém, nós não temos todas as coisas direito, eles não nos dizem que foi o critério decisivo. Se os vendedores haviam se envolvido o povo de cima e eles teriam sido capazes de lidar com todas essas desculpas.

Preço - poderia ter sido discutido em muitos aspectos. De nível sênior pessoas escolhem preço somente se tudo mais parece o mesmo.

Alguém sabia que alguém - sim - é assim que funciona. Mas com toda a justiça, que vendedor tinha que cavar com que alguém que ele ou ela queria e, em seguida, mostrar que ele / ela poderia entregá-lo melhor do que as alternativas.

Não têm todas as coisas direito - Eu aposto que você fez e você, mas não sabia como apresentá-lo porque ou você não cavar ainda mais com o líder ou o subordinado não quero que você ganhe.

Não sabia os factores decisivos - as pessoas de cima vai dizer o que vai demorar para ganhar o seu voto - se perguntou. Como para os subordinados, na maioria das vezes eles não sabem, porque eles se concentram no que eles querem eo que eles acham que o chefe quer.

Eu poderia continuar, mas você sabe que, sem chegar ao topo e pegar os cérebros desses tomadores de decisão final e você está em desvantagem para os que fazem.

Então o que é um gerenciador de fazer?
Treinar os vendedores. No entanto e formação sobre os comos e que está não é a questão. Ficando os vendedores a fazer os comos e que está é. Treinamento sobre a aplicação e prestação de contas é o que ambos os vendedores e gerentes de vendas precisam.

Vantagens do C-Level Selling Treinamento de Vendas .

Faça vendas e mais vendas e vende Cruz,
Faça Vendas em outras partes da Companhia
Eliminar Licitação
Evitar problemas de Preços
Superar a questão orçamental Não
Vantagem Competitiva
Vendas mais rentável
Aprender rapidamente se há realmente um negócio
Os ciclos de vendas mais rápidas
Obter informações Critical
Get Referrals e apresentações de executivos Outros

Desvantagens.

1. Treinamento custa dinheiro. Ela exige a contratação de um treinador especializado e porque você não pode fazê-lo por si mesmo. Se você pudesse você teria feito isso já. Felizmente os custos podem ser minimizados com as opções de treinamento vários disponíveis hoje.

2. Treinamento leva tempo e leva as pessoas de vendas fora do campo. No entanto, se você levar algum tempo para afiar a serra e você pode cortar mais madeira. Mas por favor, e não esperar para a reunião anual de vendas. A formação é importante o suficiente para ter sua própria agenda. É como dizer, estamos indo atrás de um contrato e vamos esperar para a reunião de vendas para discutir o assunto. Reconhecer a formação é necessária, mas também perceber, pode ser regionalizar, individualizado e feito virtualmente. A formação deve ser contínua, em vez de um evento.

3. Gerentes de vendas têm egos e medos. Muitos gerentes de vendas sentem que podem ensinar a seus vendedores. Mais uma vez, se eles poderiam e teriam já. Além disso, muitos gestores têm medo de que se pedirem para a formação e os seus chefes vão pensar mal deles. Gerentes de vendas precisam aprender um processo e gerenciar a esse processo. Caso contrário, todos o gerente faz é empurrar, empurrar e empurrar. Que é e fazer mais do mesmo e esperar resultados melhores. Isso é insanidade clássico.

4. Vale a pena? Percepção dos laços vale para os resultados. Quais são as vendas mais vale a pena? Você pode realmente fazê-los com os níveis de habilidade atual? Se o custo é preso em sua garganta e amarrar os custos de treinamento para os resultados. Entretanto, a maioria irá dizer-lhe que não é o material e é a implementação do que foi aprendido. É por isso que treinar e gestão, prestação de contas e treinamento é fundamental. Você aprendeu a nadar, pular na piscina de uma ou duas vezes e ou onde você treinou.

Nível C-Selling é fundamental para atingir overachieving vendedores. A maioria das pessoas de vendas não têm essas habilidades e, portanto, apresentar resultados medíocres. Este é o elemento que falta para grande vendedor.

Para uma empresa para bater a concorrência e dominar seu mercado e eles vão ter que treinar os seus vendedores e gerentes de vendas para executar C-Level habilidades de venda . Os vendedores mais cedo começar a ficar para o topo, envolvendo lideranças conversas significativas, e desenvolver relacionamentos profissionais e quanto mais cedo uma empresa de vendas irá aumentar a um ritmo acelerado. Quanto mais você esperar e quanto mais tempo a sua concorrência tem de Nível C-sell.

E agora convido-vos a aprender mais.

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Você gastou tempo, energia e dinheiro promover o seu negócio . Clientes pagantes estão começando a perceber que você. A qualquer momento, você vai fazer sua primeira venda! O conceito é emocionante! E assustador! A maioria dos proprietários de novos negócios têm poucos clientes, e apesar de seus esforços de marketing estão começando a dar frutos, é necessário tirar o máximo partido de cada cliente, especialmente os que compram alguma coisa.

As técnicas que estou prestes a compartilhar com você é testado e aprovado para ser eficaz, no entanto, são muitas vezes ignorado pelos proprietários do negócio. Eles são maneiras básicas de adicionar um lucro adicional para cada transação.

Acompanhamento. Esta pequena jóia foi usada por comerciantes desde o tempo dos faraós. Quando você faz sua primeira venda, você deve seguir-up com o cliente. Enviar-lhes um "obrigado" e-mail e incluir um anúncio para outros produtos que você vende. Além disso, não deixe que o fim do relacionamento! Follow-up em intervalos regulares, uma vez a cada poucas semanas, ou uma vez por mês. Adicioná-los a uma lista de discussão. Você poderia até mesmo automatizar isso com o uso de um autoresponder e-mail. Não é maravilhosa tecnologia?

Upsell! Pense sobre isso. Se você foi a uma loja de departamentos para comprar um rádio transistor, você também vai precisar de baterias. Você pode até mesmo precisar de um fone de ouvido. Você pode upsell para seus clientes internet da mesma maneira. Quando estão em sua página da ordem, diga-lhes sobre alguns produtos que relacionados extra você tem para venda. Ofereça-se para adicionar ao adicioná-lo à sua ordem original como uma conveniência para eles.

Referências. Você conhece seu cliente vai amar o que você está vendendo. Eles vão dizer a seus amigos sobre isso. Informe o seu cliente, se eles se referem quatro clientes para o seu site, receberão um desconto integral do seu preço de compra. Você começa o dinheiro dos clientes na frente e eles vão enviar-lhe quatro mais clientes. Isto irá efetivamente multiplicar o seu lucro original por um fator de três!

Programas de afiliados. Relacionada com a técnica acima, mas com diferenças sutis. Quando você vende um produto, dar aos seus clientes a opção de aderir a um programa de afiliados para que eles possam fazer comissões vender seu produto. Isso vai multiplicar a venda que você acabou de fazer e fornecê-lo com uma fonte residual de novos clientes.

Vender os direitos de reprodução / reprodução de seus produtos. Isso é muito rentável ao vender produtos de informação, mas poderia trabalhar em outras áreas também. Inclua seu anúncio no interior do produto para outros produtos que você vende. Você poderia fazer vendas para os direitos de reprodução e de vendas sobre os produtos anunciados dentro. Este é por vezes referido como "Marketing viral", porque a pessoa para quem você vendeu os direitos de reprodução vai distribuir seu produto amplamente com suas ofertas dentro.

Joint Ventures . Este é o velho "duas cabeças pensam melhor do que um" cenário modificado para o lucro internet! Cruz promover o seu produto com produtos de outros negócios em um pacote. Você pode incluir cópia do anúncio para outros produtos que você vende e que outras empresas vendem para você.

Cupons. Aqui está outro clássico facilmente adaptado para as vendas online. Quando você enviar para fora ou entregar seu produto, inclua um cupom de bom para um desconto em outros produtos que você vende no pacote. Você está recompensando o seu cliente para o negócio e vai aumentar drasticamente as chances de que eles vão comprar mais produtos de você.

Enviar um catálogo. Se você acha que a internet substituiu os catálogos de papel de velho, então pense novamente! Comercialização catálogo é muito eficaz, ainda hoje. Envie seus clientes um catálogo de produtos add-on para o produto original que eles compraram. Isto poderia ser upgrades, serviços especiais, acessórios, etc Se eles gostam do produto que vai comprar o extra add-ons.

Certificados de presente. Está ficando cada vez mais difícil dar presentes nestes dias. Solução? Certificados de presente! Quando você vende um certificado de presente, você resolveu um problema para o seu cliente, mais você vai fazer vendas a partir da compra do certificado de presente. Quando o destinatário desconta-lo, você tem a oportunidade de upsell.

Bônus livre. Ame as pessoas freebies! Enviar presentes aos seus clientes livres com o seu pacote do produto. Os brindes devem ter o seu anúncio impresso sobre eles. Para as empresas que vendem bens físicos, Poderia ser adesivos, bonés bola, t-shirts, etc Isto irá permitir que outras pessoas vejam o seu anúncio e da ordem. Se o seu produto é eletrônico ou digital, é ainda mais fácil, porque a doação normalmente irá custar-lhe menos.

Existem inúmeras outras maneiras de maximizar suas vendas. O objetivo deste artigo é apenas para abrir os olhos para o fato de que a qualidade da relação que você constrói com o seu cliente é o que aumenta seu lucro. A idéia subjacente é a de construir a confiança. Se o seu cliente considera que um recurso valioso e confiável, você será recompensado com mais lucros!

Sobre o autor:
Super Affiliate-Kevin Grimes revela como ele gera múltiplos fluxos de rendimento da filial enviando visitantes direcionados para um site: Plug In lucros!

Você não acorda uma manhã com a idéia de um excelente produto ou serviço e automaticamente saber as habilidades necessárias para as vendas igualmente emocionante e técnicas de marketing. Como qualquer outra coisa em sua vida, é um processo de aprendizagem; uma das melhores ferramentas de aprendizagem vêm de experiências de sucesso já pessoas de negócios . Por exemplo, a experiência tem dito outras vendas e especialistas em marketing do que oito hábitos o ajudarão a alcançar o sucesso em vendas e marketing.

Primeiro, você deve acreditar em si mesmo eo que você tem para oferecer. , and open their wallets? Se você tiver dúvidas, como você pode esperar que o seu clientes ou clientes a colocar sua confiança em você, dar-lhe negócios e abrir suas carteiras? Inversamente, se você está confiante em seu negócio, sua vendas e técnicas de marketing irá refletir-lhe a confiança e crença em si mesmo.

Segundo, ter um plano para o seu sucesso. Você pode acreditar em si mesmo tudo o que quiser, mas se você está mal preparado, sem nenhum plano para o futuro, você não pode ter um futuro em seu negócio. A partir das metas de curto prazo para a expectativa de longo prazo, anote o seu plano. Anote o que você quer realizar e como você pretende alcançar as suas expectativas. Então, aderir ao plano. Seu mapa de negócios ajudará a lembrar onde você está indo e exatamente como você quer chegar lá.

Terceiro, você deve fazer uma boa impressão. Você só tem uma chance de impressionar o cliente. Se a primeira impressão do seu cliente é outra coisa senão estelar, que são susceptíveis de ser preso na rotina de controle de danos.

Quarta, não descansar sobre os louros. Você nunca pode aprender muito. Investir em si mesmo e continuar aprendendo. Novas estratégias e novas idéias estão sempre sendo implementadas. Mantenha-se atualizado e crescer com seus negócios.

Em quinto lugar, um bom hábito é desenvolver boas habilidades de comunicação. Aprenda a ouvir, bem como falar. Tire um tempo para entender o que o cliente ou cliente deseja, então por que você efetivamente articular produto ou serviço vai ser a resposta a um desejo ou necessidade.

Sexta, sempre usar seu tempo sabiamente. Para muitas pessoas, mesmo em vendas e marketing , ele pode ser muito difícil para manter sua mente sobre as atividades na mão. Antes que você perceba, o dia de trabalho se foi, e você terá pouco para mostrar para o seu trabalho. Começar um negócio é muitas vezes difícil e demorado sob as melhores circunstâncias. Assim, o tempo é escasso, e você deve usá-la sabiamente.

Sete anos, seu cérebro é a melhor ferramenta que você tem para boas vendas e técnicas de marketing. Enquanto a tecnologia avança, os indivíduos tornaram-se cada vez mais dependente do computador e outras conveniências modernas. O que acontece se a eletricidade sai? Não seja tão preso em tecnologia que o esqueça de uma boa utilização, senso comum antiquado.

Finalmente, genuinamente se preocupam com seus clientes. Quando você estiver implementando vendas e serviços para o único propósito de engorda seus cofres, você clientes e os clientes sabem. No entanto, se você realmente mostrar cuidado e preocupação para as pessoas que são o seu negócio, você vai ser eficaz em vendas e marketing, enquanto prosperando.

Em conclusão, se você seguir esses hábitos experimentadas e testadas para o sucesso de práticas pessoais e profissionais, você também vai encontrar a chave para salesmanship bom e marketing. Continuar a aprender, continuar crescendo e manter se preocupar com a sua clientela. Então, você será bem sucedido.