Av: Sam Manfer
Selgere vet å prospektet - selv om de hater det. Selgere kan absolutt til stede - og de elsker det. De vet de bør stille spørsmål - selv om de fleste ikke og de som trenger å be self-servering seg. Selgere kan lukke - selv om de vanligvis la kundene gjøre det for dem. Men det er én ting selgerne ikke gjør - å selge på C-nivå eller til profit center ledere.
De fleste selgerne ikke PÅ en jevn basis komme foran C-nivå eller topp beslutningstakere og de som er veldig svake på å engasjere disse lederne i reelle drøftinger om hensikten med deres kjøp - selv om de hadde argumenterer de gjør .
Mange selgere vil si, og hvis spurte (1) Det er ikke nødvendig fordi C-nivåer og topp folk ikke bli involvert med deres type salg: eller (2) De får til toppen og, men det gjør ikke en forskjell: eller (3) Disse C-nivåer og topp folk er bare et stempel.
Tro hva du vil, og lederne bestemme hva som skal kjøpes og fra hvem. Når (1) store salget er gjort; (2) en leverandør er foretrukket eller får en stor del av virksomheten, eller (3) en entreprenør vinner en tøff konkurranse avtale - den som hadde en i, eller kom til ledere, eller hadde forbindelser og var den som regel vunnet.
Her er fire typiske unnskyldninger brukes når avtaler er Lost - pris; noen som kjente noen, vi hadde ikke alle de riktige tingene, de gjorde ikke fortelle oss at var den avgjørende kriterier. Dersom selgerne hadde engasjert toppen folket og de ville ha vært i stand til å håndtere alle disse unnskyldninger.
Pris - kunne ha vært diskutert på mange måter. Senior-level folk velger pris bare hvis alt annet vises det samme.
Noen kjente noen - ja - det er hvordan det fungerer. Men i all rettferdighet, hadde som selger å grave ut med at noen hva han eller hun ønsket, og deretter vise at hun / han kunne levere det bedre enn alternativene.
Fant du ikke har alle de riktige tingene - Jeg vedder på at du gjorde og, men du visste ikke hvordan de skal presentere det fordi enten du ikke grave dypt nok med lederen eller den underordnede ikke vil du skal vinne.
Visste ikke de avgjørende faktorene - topp folk vil fortelle deg hva det vil ta å vinne deres stemme - hvis spurt. Som for underordnede, de fleste av de gangene de ikke vet, fordi de fokuserer på hva de vil og hva de synes sjefen ønsker.
Jeg kunne gå på, men du vet at uten å komme til toppen og plukke hjernen til disse ultimate beslutningstakere og du er en ulempe for de som gjør.
Så hva er en manager å gjøre?
Tren selgerne. Men og opplæring PÅ hows og hva er ikke problemet. Komme selgerne å gjøre hows og hva er. Opplæring om gjennomføring og ansvarlighet er hva både selgere og salgssjefer trenger.
Fordeler med C-Level Selling Sales Training .
Lag salg og mer salg og Cross Sells,
Gjør Salg i andre deler av selskapet
Eliminer budgivning
Unngå Pricing Issues
Overvinne No Budsjett Issue
Competitive Advantage
Mer lønnsomme salg
Lær raskt hvis det virkelig er en Deal
Raskere salgssykluser
Få Kritisk informasjon
Få henvisninger og Introduksjoner til andre ledere
Ulemper.
1. Trening koster penger. Det krever ansette en ekspert coach og fordi du ikke kan gjøre det selv. Hvis du kunne du ville har gjort det allerede. Heldigvis kostnadene kan reduseres med de ulike treningsmuligheter tilgjengelig i dag.
2. Opplæring tar tid og tar salget folk ut av feltet. Men hvis du tar tid til å skjerpe så og du kan klippe mer trevirke. Men vær så snill og ikke vente på den årlige salgsmøte. Trening er viktig nok til å ha sin egen agenda. Det er som å si, skal vi etter en kontrakt og la oss vente på salgsmøte å diskutere det. Innse opplæring er nødvendig, men også innse, kan det være regionalisere, individualisert og gjort nesten. Trening bør være pågående snarere enn en hendelse.
3. Salgssjefer har egoer og frykt. Mange salgsledere føler at de kan lære sine selgere. Igjen, hvis de kunne og ville de allerede har. Også mange ledere er redde for at dersom de ber om trening og deres sjefer vil tenke dårlig av dem. Salgssjefer trenger å lære en prosess og klarer å denne prosessen. Ellers gjør all manager er push, push og push. Det er og gjøre mer av det samme og forventer bedre resultater. Det klassiske galskap.
Fire. Er det verdt det? Oppfatning av verdt bånd til resultatene. Hva er mer salg verdt? Kan du virkelig få dem med dagens ferdighetsnivåer? Hvis kostnaden er fast i halsen din og knytte opplæringen kostnadene til resultater. Imidlertid vil de fleste fortelle deg det er ikke det materielle og det er gjennomføringen av det som ble lært. Dette er grunnen til coaching og administrere, og ansvarlighet trening er kritisk. Visste du lære å svømme ved å hoppe i bassenget en eller to ganger og eller hvor du coachet.
C-Level Selling er kritisk for å oppnå overachieving selgere. De fleste selgere ikke har disse ferdighetene, og derfor leverer middelmådige resultater. Dette er mangler viktig element for selger.
For et selskap til å slå konkurrentene og dominere deres marked, og de blir nødt til å trene sine selgere og salgssjefer til å utføre C-Level selge ferdigheter . Jo før salespeople START komme til toppen, engasjerende ledere i meningsfylte samtaler, og å utvikle profesjonelle relasjoner og jo før selskapets salg vil øke i en akselererende hastighet. Jo lenger du venter, og jo mer tid konkurrentene dine har til C-Level selge.
Og nå vil jeg invitere dere til å lære mer.
Bonus Tips: Free Book - TAKE ME TO din leder $ - The Complete Guide to C-Level Selling - innbundne versjonen. Nettverk, komme forbi portvaktene, samhandle med ledere og toppledere og sikre forpliktelser og selger mer enn du trodde var mulig. Klikk på denne C-Level Selling Book Link for å lære mer om denne fantastiske offer.SAM Manfer er en ekspert salg strateg, underholdende key note speaker og forfatter av TAKE ME TO lederen din $ og en bok som får C-Level og andre innflytelsesrike beslutnings- beslutningstakere å møte med deg og retur talemeldinger. SAM gjør det enkelt for enhver salg person å generere massevis av kvalitet fører og bli en 70% nærmere. Sign-Up for Sam er GRATIS Advanced Sales Training Tips og artikler på http://www.sammanfer.com
