販売人民最大の弱点 - C -レベルの販売
によって： サムManfer
営業担当者はどのように見通しに知っている - 彼らはことを憎むが。 営業担当者は確かに存在することができる - そして彼らがするのが大好き。 彼らは質問をすべきだと知って - ほとんどはしませんし、利己的なものを頼むものが。 営業担当者が閉じることができます - 彼らは通常、顧客が彼らのためにそれをやらせるにもかかわらず。 Cレベルでの販売または利益センタのリーダーに - しかしひとつの営業担当者はそうしないあります。
ほとんどの営業担当者は、常時、C -レベルまたは最上位の意思決定者とその購入の目的について有意義な議論にこれらの指導者たちを魅力的に非常に弱いしないものの前に得ることはありません - 彼らはそう主張するだろうが、 。
多くの営業担当者は言うし、依頼された場合、C -レベルとトップの人は販売のそれらのタイプに関与しないため、（1）それは必要ではない：または（2）彼らはトップに到達せず、それはしていない違い：または（3）これらのC -レベルとトップの人はゴム製のスタンプです。
あなたと指導者が購入して誰からされるかを決めるのだろうかを考えています。 ときは（1）主要な営業が行われている、（2）ベンダーが推奨またはビジネスの主要なチャンクを取得されているか、（3）請負業者は厳しい競争契約を獲得 - のを持っていたいずれか、またはリーダーになった、または接続していたし、通常ウォンだった。
ここに情報が失われたときに使用される4典型的な言い訳です - 価格は、誰かが誰かを知っていた、我々はすべての右のものを持っていなかった、彼らは決定の基準があったことを告げていませんでした。 営業担当者はトップの人が従事していた、彼らはすべてのこれらの言い訳を処理することができたならば。
価格は、 - 多くの方法で議論されている可能性が。 上級レベルの人は、他のすべてが同じ表示される場合のみ、価格を選択してください。
うん - - それがどのように動作するかだ誰かが誰かを知っていた。 しかし、公平に、その営業担当者は彼または彼女が何を望むかその人と一緒に掘る必要があったし、S /彼は選択肢よりも優れ提供できることを示している。
すべての右のものを持っていなかった - 私はどちらかあなたが勝つことを望んでいないリーダーや部下と十分深く掘るしなかったため、あなたが行なったし、あなたがそれを提示する方法がわからないと思うわ。
決定要因を知りませんでした - トップの人は、それが彼らの票を獲得するのにかかるのかを教えてくれる - 依頼された場合。 部下のためとして、彼らが知らない時代のほとんど、彼らが望むものに焦点を当て、彼らは上司が望んで考えるものだ。
私はONに行くこともできますが、トップに到達すると、これらの最終的な意思決定者の頭脳を選ぶことなく知っていることだし、何物に不利です。
そうするマネージャは何ですか？
営業担当者を訓練する。 しかしとノウハウといただきました！のトレーニングは問題ではありません。 営業担当者は、ノウハウといただきました！を行うために取得するのです。 実装と説明責任に関するトレーニングは、両方の営業担当者とセールスマネージャが必要とするものです。
Cレベルの販売の利点セールストレーニング 。
売上高と収益の増加とクロスセルズを作る、
会社の他の部分に販売を行う
入札を排除する
価格の問題を回避する
なし予算の問題を克服する
競争優位性
より収益性の高い販売
本当にディールがあるかどうかを簡単に学ぶ
より高速な販売サイクル
重要な情報を得る
その他の役員に紹介し、紹介を得る
欠点。
1。 訓練はお金がかかります。 それは専門のコーチを雇うし、自分でそれを行うことができないため必要です。 あなたは、あなたはすでにそれをやったということができれば。 幸いにもコストが今日利用可能なさまざまなトレーニングオプションを最小限に抑えることができます。
2。 トレーニングには時間がかかり、フィールドの販売の人々を取り出し。 あなたがのこぎりの刃を研ぐのに時間がかかるとした場合ただし、より多くの木材をカットすることができます。 しかししてくださいと年間売上高の会合を待機しません。 研修は、独自のアジェンダを持っているのに十分なことが重要です。 それが言うようなものだ、我々は契約後になるだろうし、それを議論する営業会議のを待ってみましょう。 トレーニングが必要な場合を認識するだけでなく、実現する、それは個別化し、仮想的に行う、行政区域にすることができます。 訓練は、むしろイベントより継続してください。
3。 営業マネージャーは、エゴと恐れを持っている。 多くの営業マネージャーは、彼らの営業担当者を教えることができると感じている。 再び、彼らは可能性があり、彼らがすでに持っているかどう。 また、多くのマネージャは、トレーニングとその上司を求める場合に、それらの不十分と思われることを恐れている。 営業マネージャは、プロセスを学び、そのプロセスに管理する必要があります。 そうでなければ、すべてのマネージャは、プッシュプッシュとプッシュされていません。 それはと同じの複数の操作を行いますとより良い結果を期待する。 これは古典的な狂気だ。
4。 それは価値がある？ 結果の価値関係の知覚。 より多くの売上高は、価値は何ですか？ あなたは本当に現在のスキルレベルとのそれらを得ることができますか？ コストは、あなたの喉で立ち往生し、その結果にトレーニング費用を結びつけるしている場合。 しかし、ほとんどは、それが材料ではない、それが学習されたものの実装なことを教えてくれます。 これはなぜコーチングと管理型であり、そして説明責任の訓練が重要です。 あなたは、プールにジャンプして1つまたは2つの時間や場所やあなたがコーチを泳ぐことを学ぶか。
Cレベルの販売は、営業担当者をoverachieving達成することが重要です。 ほとんどの営業担当者は、これらのスキルを持っているため、平凡な結果を提供しません。 これは販売員の行方不明の主要な要素です。
同社は、競争に勝ち、彼らの市場を支配し、彼らには、Cレベルの実行するために、その営業担当者とセールスマネージャーを訓練する必要がありますするための販売スキルを 。 早く営業担当者は、トップになって意味のある会話の指導者を従事し、プロフェッショナルな関係を開発し、より早く、同社の売上高が加速的に増加すると起動します。 長くは待って、あなたの競争は、C -レベルの売却しなければならない多くの時間。
そして今私はあなたがより多くを学ぶために招待。
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