Par: Sam Manfer

Les vendeurs savent comment faire de la prospection - bien qu'ils détestent. Les vendeurs peuvent certainement présents - et ils aiment. Ils savent qu'ils doivent poser des questions - même si la plupart ne sont pas et ceux qui ne demandent égoïstes petits. Les vendeurs peuvent fermer - même si elles permettent généralement aux clients de le faire pour eux. Mais il ya une chose que les vendeurs ne font pas - la vente à la C-Level ou pour les dirigeants de centre de profit.

La plupart des vendeurs ne pas sur une base régulière mettre en face de la C-Level ou grands décideurs et ceux qui ne sont très faibles à l'engagement de ces leaders dans des discussions sérieuses au sujet du but de leurs achats - bien qu'ils ferai valoir qu'ils ne .

Beaucoup de vendeurs se dire et si demandé, (1) Il n'est pas nécessaire parce que le C-niveaux et des gens haut ne sont pas impliqués avec leur type de vente: ou (2) Ils ne atteindre le sommet et la mais il ne fait pas une différence: ou (3) Ces C-niveaux et des gens haut sont juste un tampons en caoutchouc.

Croyez ce que vous voudrez, et les dirigeants décident de ce qui sera acheté et à qui. Quand (1) Les ventes importantes sont prises; (2) un vendeur est préféré ou obtient un gros morceau important de l'entreprise; ou (3) un entrepreneur gagne un contrat concurrentiel difficile - celui qui a eu une, ou obtenu aux dirigeants, ou avaient des liens et est celui qui a souvent gagné.

Voici 4 excuses typiques utilisés lorsque offres sont perdues - Prix: quelqu'un connaissait quelqu'un, nous n'avions pas toutes les bonnes choses, ils ne nous disent pas qui était le critère décisif. Si les vendeurs avaient engagé le peuple du haut et ils auraient été capable de gérer toutes ces excuses.

Prix ​​- aurait pu être discuté à bien des égards. Haut niveau les gens choisissent des prix que si tout le reste semble le même.

Quelqu'un connaissait quelqu'un - ouais - c'est comme ça que ça fonctionne. Mais en toute équité, que les vendeurs ont dû creuser avec quelqu'un de ce qu'il ou elle voulait et ensuite montrer que s / he pouvait offrir mieux que des alternatives.

Je n'ai pas eu toutes les bonnes choses - Je parie que vous avez fait et, mais vous ne savez pas comment le présenter parce que soit vous n'avez pas creuser assez profondément avec le chef ou le subordonné ne veux pas que vous gagnez.

Je ne savais pas les facteurs décisifs - les gens du haut vous dire ce qu'il faudra faire pour gagner leur vote - si demandé. Comme pour les subordonnés, la plupart du temps ils ne savent pas, parce qu'ils se concentrent sur ce qu'ils veulent et ce qu'ils pensent que le patron veut.

Je pourrais continuer, mais vous savez que sans arriver au sommet et à la cueillette des cerveaux de ces décideurs ultimes et vous êtes à un désavantage pour ceux qui le font.

Alors qu'est-ce qu'un gestionnaire de faire?
Former les vendeurs. Cependant et de formation sur le comment et Quoi n'est pas la question. Obtenir les vendeurs à faire le comment et Quoi est. Formation sur la mise en œuvre et la responsabilité est à la fois ce que les vendeurs et les directeurs des ventes ont besoin.

Avantages de vente C-Level Sales Training .

Faire des ventes et plus de ventes et de la Croix-Sells,
Faire de vente dans d'autres parties de la société
Éliminer des enchères
Évitez questions de prix
Surmonter le problème du budget Aucun
Avantage concurrentiel
Ventes plus rentables
En savoir rapidement s'il ya vraiment une bonne affaire
Des cycles plus rapides ventes
Obtenir des informations critiques
Obtenez des références et introduction aux autres cadres

Inconvénients.

1. Formation coûte de l'argent. Elle nécessite l'embauche d'un entraîneur expert et parce que vous ne pouvez pas le faire par vous-même. Si vous pouviez vous avez déjà fait. Heureusement les coûts peuvent être minimisés par l'diverses options de formation disponibles aujourd'hui.

2. Formation prend du temps et prend les gens les ventes hors du champ. Cependant, si vous prenez le temps d'affûter la scie et vous pouvez couper plus de bois. Mais s'il vous plaît et ne pas attendre la réunion annuelle des ventes. La formation est suffisamment important pour avoir son propre agenda. C'est comme dire, nous allons, après un contrat et nous allons attendre la réunion de vente pour en discuter. Reconnaître la formation est nécessaire, mais aussi réaliser, il peut être régionaliser, individualisé et fait pratiquement. La formation doit être continue plutôt que d'un événement.

3. Les directeurs des ventes ont des egos et des peurs. Beaucoup de directeurs des ventes sentir qu'ils peuvent enseigner à leurs vendeurs. Encore une fois, si elles pouvaient et ils auraient déjà fait. En outre, de nombreux gestionnaires ont peur que s'ils demandent à la formation et leurs patrons vont penser mal d'entre eux. Les directeurs des ventes ont besoin d'apprendre un processus et de gérer ce processus. Sinon, tous le gestionnaire ne se pousser, pousser et pousser. C'est et faire plus de la même et espérer de meilleurs résultats. C'est la folie classique.

4. Est-il utile? Perception des liens vaut pour les résultats. Quelles sont plus un chiffre d'affaires? Pouvez-vous vraiment les obtenir avec les niveaux de compétence actuels? Si le coût est coincé dans votre gorge et lier les coûts de formation à des résultats. Cependant, la plupart vous diront que ce n'est pas le matériel et c'est la mise en œuvre de ce qu'on a appris. C'est pourquoi l'encadrement et la gestion, la responsabilisation et la formation est essentielle. Avez-vous appris à nager en sautant dans la piscine une ou deux fois et où vous ou coaché.

C-Level de vente est essentielle pour atteindre surperperformants vendeurs. La plupart des vendeurs n'ont pas ces compétences, et donc produire des résultats médiocres. C'est l'élément manquant important pour vendeur.

Pour une entreprise pour battre la concurrence et dominer leur marché et ils auront à former leur personnel de vente et de directeurs des ventes pour effectuer C-Level aptitudes à la vente . Les vendeurs tôt commencer à obtenir au sommet, engageant des leaders dans des conversations sérieuses, et développer des relations professionnelles et le plus tôt d'une entreprise de vente va augmenter à un rythme accéléré. Plus vous attendez et plus le temps de votre concurrence a à C-Level vendre.

Et maintenant, je vous invite à en apprendre davantage.

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