Consultor de Negocios, Business Coach, Consultor de Gestión

Por: Sam Manfer

Los vendedores saben perspectiva - a pesar de que odio. Los vendedores pueden ciertamente presentes - y les encanta. Ellos saben que deben hacer preguntas - aunque la mayoría no lo hacen y los que piden los propios intereses. Los vendedores pueden cerrar - a pesar de que por lo general que los clientes lo hagan por ellos. Pero hay una cosa que los vendedores no lo hacen - la venta en el nivel C o con los líderes de centros de beneficio.

La mayoría de los vendedores no sobre una base constante por estar frente a los de nivel C o superior toman las decisiones y los que lo hacen son muy débiles en la participación a estos líderes en conversaciones significativas acerca del propósito de sus compras - a pesar de que diría que no .

Muchos vendedores se dicen y si se le pide, (1) No es necesario porque el C-niveles y la gente de arriba no me meto con su tipo de venta: o (2) Lo hacen llegar a la cima, y ​​aunque no hace una diferencia: o (3) Estos niveles de C-y la gente arriba son sólo sellos de goma.

Cree en lo que se y los líderes deciden lo que va a ser comprado y de quién. Cuando (1) ventas se hacen grandes, (2) un proveedor se prefiere o se hace una parte importante del negocio, o (3) un contratista gana un trato altamente competitivo - la que había una, o tiene a los líderes, o tenía conexiones y era el que solía ganar.

Aquí hay 4 excusas típicas utilizadas cuando se trata Lost - precio, alguien conocía a alguien, que no tienen todas las cosas correctas, no nos dicen que fue el criterio para decidir. Si los vendedores habían participado los mejores y que habría sido capaz de manejar todas estas excusas.

Precio - podría haber sido discutido en muchos aspectos. De alto nivel la gente elige el precio sólo si todo lo demás parece ser el mismo.

Alguien conocía a alguien - sí - que es como funciona. Pero para ser justos, ese vendedor había que cavar con esa persona lo que él o ella quería y luego demostrar que s / él podría ofrecer mejor que otras alternativas.

¿No tienen todas las cosas correctas - Apuesto a que usted hizo y aunque no sabía cómo se presente, ya sea porque usted no profundizar lo suficiente con el jefe o subordinado al que no quería que usted gane.

No sabía que los factores decisivos - la gente encima le dirá lo que se necesita para ganar su voto - si se le pide. En cuanto a los subordinados, la mayoría de las veces ellos no saben, porque se centran en lo que quieren y lo que ellos piensan que el jefe quiere.

Podría seguir, pero usted sabe que sin llegar a la cima y recoger los cerebros de estos tomadores de decisión final y que está en desventaja frente a los que lo hacen.

Entonces, ¿qué es un gerente que hacer?
Capacitar a los vendedores. Sin embargo y capacitación sobre el cómo y cuál no es la cuestión. Obtención de los vendedores a hacer el cómo y el qué es lo es. Capacitación sobre la aplicación y rendición de cuentas es lo que tanto los vendedores y gerentes de ventas necesita.

Ventajas de la venta de nivel C de Entrenamiento de Ventas .

Realizar ventas y más ventas y vende la Cruz,
Realizar ventas a otras partes de la Compañía
Eliminar la licitación
Evitar problemas de precios
Superar el problema del presupuesto no
Ventaja Competitiva
Las ventas más rentables
Aprender rápidamente si realmente hay un trato
Ciclos de ventas más rápido
Obtenga la información crítica
Obtenga referencias y presentaciones a otros ejecutivos

Desventajas.

1. Los costes de formación de dinero. Se requiere contratar a un entrenador experto y porque no se puede hacerlo por ti mismo. Si pudieras te lo habría hecho ya. Afortunadamente, los costos pueden reducirse al mínimo las opciones de formación disponibles en la actualidad diversos.

2. Formación lleva tiempo y lleva a la gente de ventas fuera del campo. Sin embargo, si te tomas el tiempo para afilar la sierra y se puede cortar más madera. Pero por favor, y no esperar a la reunión anual de ventas. La formación es lo suficientemente importante como para tener su propia agenda. Es como decir, vamos después de un contrato y vamos a esperar a la reunión de ventas para discutirlo. Reconocer la formación es necesaria, pero también se dan cuenta, se puede regionalizar, individualizado y realizado de forma virtual. La capacitación debe ser continua y no un evento.

3. Los gerentes de ventas tienen egos y miedos. Muchos gerentes de ventas creen que pueden enseñar a sus vendedores. Una vez más, si pudieran y que se ha hecho. Además, muchos gerentes tienen miedo de que si le piden a la formación y sus jefes piensen mal de ellos. Los gerentes de ventas tienen que aprender un proceso y gestionar el proceso. De lo contrario, todos los gerente que hace es empujar, empujar y empujar. Es decir y hacer más de lo mismo y esperar mejores resultados. Esa es la locura clásica.

4. ¿Merece la pena? La percepción de las relaciones vale la pena los resultados. ¿Qué son las ventas por valor de más? ¿Se puede realmente conseguir con los niveles actuales? Si el coste se ha quedado atascado en la garganta y atar los costes de formación a los resultados. Sin embargo, la mayoría le dirá que no es lo material y lo que es la puesta en práctica de lo aprendido. Esta es la razón de coaching y la gestión, la rendición de cuentas y la formación es fundamental. ¿Has aprendido a nadar por saltar a la piscina una o dos veces y, o donde se entrenó.

C-Nivel de venta es fundamental para alcanzar los vendedores obsesivo hacia sus metas. La mayoría de los vendedores no tienen estas habilidades y por lo tanto obtener resultados mediocres. Este es el elemento que falta importante para los vendedores.

Para una compañía para vencer a la competencia y dominar su mercado y que tendrán que capacitar a su personal de ventas y gerentes de ventas para realizar C-Level habilidades de venta . Los vendedores pronto comienza a recibir a la parte superior, de los líderes en conversaciones significativas, y el desarrollo de relaciones profesionales y cuanto antes las ventas de la compañía aumentará a un ritmo acelerado. Cuanto más tiempo espere, y cuanto más tiempo a su competencia tiene que vender C-Level.

Y ahora les invito a aprender más.

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Las ventas de programas

y las ventas de los cursos de capacitación puede preparar un profesional de ventas para el progreso, y mantener un gerente de ventas preparado para gestionar, formar y motivar a su personal de ventas para la mejora continua y un continuo incremento en las ventas.

Cursos de ventas de cursos de capacitación en ventas y programas de ventas le dará al nuevo gerente de ventas los conocimientos necesarios para manejar con soltura la transición de un personal de ventas profesional de un gerente de ventas respetado. Para un gerente de ventas para ser respetado, y eficaz por lo tanto, el personal de ventas debe ser capaz de mirar hacia arriba a la gerente de ventas de visión, nuevas ideas, consulta, gestión y motivación. Programas de ventas para los gerentes de ventas de suministro de la formación de ventas necesario para desarrollar un gerente muy respetado ventas que continuamente desarrolla y mejora con su personal.

Programas de ventas con los cursos de capacitación en ventas para los gerentes de ventas ofrecer capacitación sobre técnicas de venta anticipada, así como las capacidades de gestión de ventas. Si una empresa no va a pagar de formación en gestión de ventas, que todavía está en el mejor interés del gerente de ventas para mejorar continuamente su / sus habilidades para que puedan efectivamente cumplir con sus responsabilidades de gestión. Cualquiera que sea de ventas y capacidad de gestión adquirida se puede realizar durante toda la carrera del director de ventas.

Es, sin embargo, en el mejor interés de una empresa para hacer la inversión en programas de ventas y cursos de capacitación en ventas para su gestión de ventas . Capacitación en ventas es contagiosa. Habilidades de ventas obtenida a través de ventas cursos de los programas de ventas serán transmitidos al personal de ventas suponiendo que el gerente de ventas ha refinado su comunicación para incluir las habilidades de uno-a-una tutoría, capacitación en ventas, y en el terreno de la evaluación y seguimiento. Si las habilidades de capacitación en ventas aún no se han ganado, hay programas de ventas y cursos de capacitación en ventas para los gerentes de ventas que se puede entrenar el gerente de ventas para capacitar al personal de ventas. Invertir en programas de ventas y cursos de capacitación en ventas para los gerentes de ventas es hacer una inversión en su gerente de ventas y obtener una rentabilidad de su personal de ventas.

Cursos de formación de programas de ventas pueden ofrecer los gerentes de ventas con las habilidades que necesitan para administrar las restricciones de trabajo que son exclusivos de la gestión de ventas. Programas de ventas y cursos de capacitación en ventas están disponibles que las ventas de los gerentes de tren en avanzadas técnicas de gestión del tiempo , gestión del territorio, la evaluación de las fortalezas y debilidades del personal de ventas, como individuos y como equipo, coaching, la influencia, las ventas de la comunicación personal, y establecer las metas para un equipo.

Si el gerente de ventas ha adquirido la responsabilidad de contratar y despedir con la posición de la gerencia recién descubierta, programas de ventas para los gerentes de ventas también puede proporcionar la formación tradicional de los recursos humanos. Programas de ventas y cursos de ventas están ampliamente disponibles que se pueden formar a los directivos de ventas a la pantalla de posibles miembros para el personal de ventas, técnicas de entrevista, las técnicas de evaluación, los aspectos legales de la discriminación y el acoso sexual, el proceso de selección, y el proceso de aclimatación de nuevas contrataciones. Cursos de ventas de los programas de ventas para los gerentes de ventas también puede incluir la capacitación en la evaluación de personal para las revisiones de rendimiento de ventas y la gestión eficaz del personal, habilidades de comunicación.

Programas de ventas y cursos de capacitación en ventas son un control sobre el trabajo necesario para gerentes de ventas. Una empresa que invierte en la formación de ventas para sus gerentes de ventas se verá el regreso de las eficiencias más altas y fuertes habilidades de venta que ampliar los controles sobre el empleo marco de tiempo para permitir la construcción de las ventas más rentables que de otro modo no realizadas debido a la ineficacia y la falta de las competencias. Programas de ventas y cursos de capacitación en ventas para los gerentes de ventas se pondrá la gestión de los gerentes de ventas del personal de ventas más eficiente, por lo que su empresa puede dedicar más tiempo a la gestión de las mayores ganancias de las ventas se incrementaron, que se aceleró debido a su inversión en la formación de su gerente de ventas.