Consultor de Empresas, Coach de Negocios, Consultor de Gestión

Por: Sam Manfer

Los vendedores saben perspectiva - a pesar de que odio. Los vendedores pueden presentar cierto - y les encanta. Ellos saben que deben hacer preguntas - aunque la mayoría no lo hacen y los que piden los propios intereses. Los vendedores pueden cerrar - a pesar de que por lo general que los clientes lo hagan por ellos. Pero hay una cosa que los vendedores no lo hacen - la venta en el nivel C o de los líderes de centros de beneficio.

La mayoría de los vendedores no sobre una base constante por estar frente a los de nivel C o superior toman las decisiones y los que son muy débiles en la participación a estos líderes en discusiones significativas sobre el propósito de sus compras - a pesar de que diría que no .

Muchos vendedores se dicen y si se le pide, (1) No es necesario porque el C-nivel superior y la gente no se involucra con su tipo de venta: o (2) Lo hacen llegar a la cima y pero no hace una diferencia: o (3) Estos niveles de C-y la gente arriba son sólo sellos de goma.

Cree en lo que va y los líderes de decidir qué va a ser comprado y de quién. Cuando (1) ventas se hacen grandes, (2) un proveedor se prefiere o se hace una parte importante del negocio, o (3) un contratista gana un acuerdo altamente competitivo - el que había una, o llegar a los líderes, o tenía conexiones y era el que solía ganar.

Aquí hay 4 excusas típicas utiliza cuando se trata Lost - precio, alguien conocía a alguien, que no tienen todas las cosas correctas, no nos dicen que fue el criterio para decidir. Si los vendedores habían participado la gente más importante y que habría sido capaz de manejar todas estas excusas.

Precio - podría haber sido discutido en muchas maneras. De alto nivel la gente elige el precio sólo si todo lo demás parece ser el mismo.

Alguien conocía a alguien - sí - que es como funciona. Pero para ser justos, ese vendedor tenía que cavar con esa persona lo que él o ella quería y luego demostrar que s / él podría entregar lo mejor que otras alternativas.

¿No tienen derecho de todas las cosas - Apuesto a que usted hizo y aunque usted no sabía cómo presentarlo, ya sea porque usted no profundizar lo suficiente con el jefe o subordinado el que no quiere que usted gane.

No sabía que los factores decisivos - la gente superior se indica lo que se necesita para ganar su voto - si se le pide. En cuanto a los subordinados, la mayoría de las veces no saben, porque se centran en lo que quieren y lo que ellos piensan que el jefe quiere.

Podría seguir, pero ya sabes que sin llegar a la cima y recoger el cerebro de los tomadores de decisión final y que está en desventaja frente a los que lo hacen.

Entonces, ¿qué es un gerente que hacer?
Capacitar a los vendedores. Sin embargo y de formación sobre el cómo y cuál no es la cuestión. Obtención de los vendedores a hacer el cómo y el qué es lo es. Capacitación sobre la aplicación y la rendición de cuentas es lo que tanto los vendedores y gerentes de ventas necesitan.

Ventajas de la venta de nivel C de Entrenamiento de Ventas .

Realizar ventas y más ventas y vende Cruz,
Realizar ventas a otras partes de la Compañía
Eliminar la Licitación
Evitar problemas de precios
Superar el problema del presupuesto no
Ventaja Competitiva
Las ventas más rentables
Aprender rápidamente si realmente hay un trato
Ciclos de ventas más rápido
Obtenga la información crítica
Obtenga referencias y presentaciones a otros ejecutivos

Desventajas.

1. Los costes de formación de dinero. Se requiere contratar a un entrenador experto y porque no se puede hacerlo por ti mismo. Si pudiera usted lo habría hecho ya. Afortunadamente, los costos pueden reducirse al mínimo las opciones de formación disponibles en la actualidad diversos.

2. Formación lleva tiempo y lleva a la gente de ventas fuera del campo. Sin embargo, si usted toma tiempo para afilar la sierra y se puede cortar más madera. Pero por favor, y no esperar a la reunión anual de ventas. La formación es lo suficientemente importante como para tener su propia agenda. Es como decir, vamos después de un contrato y vamos a esperar a la reunión de ventas para discutirlo. Reconocer la capacitación es necesaria, pero también se dan cuenta, se puede regionalizar, individualizado y realizado de forma virtual. La capacitación debe ser continua y no un evento.

3. Los gerentes de ventas tienen egos y miedos. Muchos gerentes de ventas creen que pueden enseñar a sus vendedores. Una vez más, si pudieran y que se ha hecho. Además, muchos directivos tienen miedo de que si le piden a la formación y sus jefes piensen mal de ellos. Los gerentes de ventas necesitan aprender y manejar un proceso de ese proceso. De lo contrario, todos los gerente que hace es empujar, empujar y empujar. Es decir y hacer más de lo mismo y esperar mejores resultados. Esa es la locura clásico.

4. ¿Merece la pena? La percepción de los vínculos valor a los resultados. ¿Qué son las ventas por valor de más? ¿Se puede realmente conseguir con los niveles actuales? Si el costo se ha quedado atascado en la garganta y atar los costes de formación a los resultados. Sin embargo, la mayoría le dirá que no es lo material y lo que es la puesta en práctica de lo aprendido. Esta es la razón de coaching y la gestión, la rendición de cuentas y la formación es fundamental. ¿Has aprendido a nadar por saltar a la piscina una o dos veces y, o donde se entrenó.

C Nivel de venta es fundamental para alcanzar los vendedores obsesivo hacia sus metas. La mayoría de los vendedores no tienen estas habilidades y por lo tanto obtener resultados mediocres. Este es el elemento que falta para la gran vendedor.

Para una empresa para vencer a la competencia y dominar el mercado y que tendrán que capacitar a su personal de ventas y gerentes de ventas para llevar a cabo de nivel C habilidades de venta . Los vendedores pronto comienza a recibir a la parte superior, de los líderes en conversaciones significativas, y el desarrollo de las relaciones profesionales y cuanto antes las ventas de la compañía aumentará a un ritmo acelerado. Cuanto más tiempo espere, y cuanto más tiempo la competencia se ha de vender C-Level.

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Las ventas de programas

y las ventas de cursos de capacitación puede preparar un profesional de ventas para el avance, y mantener un gerente de ventas preparado para gestionar, formar y motivar a su personal de ventas para la mejora continua y un continuo incremento en las ventas.

Cursos de ventas de cursos de capacitación en ventas y programas de ventas le dará al nuevo gerente de ventas los conocimientos necesarios para manejar con soltura la transición de un personal de ventas profesional a un gerente de ventas respetados. Para un gerente de ventas para ser respetado, y eficaz por lo tanto, el personal de ventas debe ser capaz de mirar hacia arriba a la gerente de ventas de visión, nuevas ideas, consulta, gestión y motivación. Programas de ventas para los gerentes de ventas de suministro de la capacitación en ventas necesarias para desarrollar un gerente muy respetado ventas que continuamente desarrolla y mejora con su personal.

Programas de ventas, con cursos de capacitación en ventas para los gerentes de ventas ofrecer capacitación sobre técnicas de venta anticipada, así como las ventas de las capacidades de gestión. Si una empresa no va a pagar de formación en gestión de ventas, que todavía está en el mejor interés del gerente de ventas para mejorar continuamente su / sus habilidades para que puedan efectivamente cumplir con sus responsabilidades de gestión. Lo que las ventas de ganado y las capacidades de gestión se puede realizar durante toda la carrera del director de ventas.

Es, sin embargo, en el mejor interés de una empresa para hacer la inversión en programas de ventas y cursos de capacitación en ventas para su gestión de ventas . Capacitación en ventas es contagiosa. Habilidades de ventas obtenida a través de ventas cursos de los programas de ventas se transmiten al personal de ventas asume el gerente de ventas ha perfeccionado su comunicación para incluir las habilidades de uno-a-una tutoría, capacitación en ventas, y en el terreno de la evaluación y seguimiento. Si las habilidades de capacitación en ventas aún no se han ganado, hay programas de ventas y cursos de capacitación en ventas para los gerentes de ventas que puede formar el gerente de ventas para capacitar al personal de ventas. Invertir en programas de ventas y cursos de capacitación en ventas para los gerentes de ventas está haciendo una inversión en su gerente de ventas y obtener un retorno rentable de su personal de ventas.

Cursos de capacitación de los programas de ventas puede proporcionar a los gerentes de ventas con las habilidades que necesitan para administrar las restricciones de empleo que son únicas para la gestión de ventas. Programas de ventas y cursos de capacitación en ventas están disponibles que las ventas de los gerentes de tren en avanzadas técnicas de gestión del tiempo , gestión del territorio, la evaluación de las fortalezas y debilidades del personal de ventas, como individuos y como equipo, coaching, la influencia, las ventas de la comunicación personal, y establecer las metas para un equipo.

Si el gerente de ventas ha adquirido la responsabilidad de contratar y despedir con la posición de la gerencia recién descubierta, programas de ventas para los gerentes de ventas también puede proporcionar la formación tradicional de los recursos humanos. Programas de ventas y cursos de ventas están ampliamente disponibles que se pueden formar a los directivos de ventas a la pantalla de posibles miembros para el personal de ventas, técnicas de entrevista, técnicas de evaluación, los aspectos legales de la discriminación y el acoso sexual, el proceso de selección, y el proceso de aclimatación de nuevas contrataciones. Cursos de ventas de los programas de ventas para los gerentes de ventas también puede incluir la capacitación en la evaluación de personal para las revisiones de rendimiento de ventas y la gestión eficaz del personal, habilidades de comunicación.

Programas de ventas y cursos de capacitación en ventas son un control sobre el trabajo necesario para gerentes de ventas. Una empresa que invierte en la formación de ventas para sus gerentes de ventas se verá el regreso de las eficiencias más altas y fuertes habilidades de venta que ampliar los controles sobre el trabajo-tiempo para permitir la construcción de las ventas más rentables que de otro modo no realizadas debido a la ineficacia y la falta de las competencias. Programas de ventas y cursos de capacitación en ventas para los gerentes de ventas se pondrá la gestión de los gerentes de ventas al personal de ventas más eficiente, por lo que su empresa pueda dedicar más tiempo a la gestión de las mayores ganancias de las ventas se incrementaron, que se aceleró debido a su inversión en la formación de su gerente de ventas.